Từ nhà máy đến thẳng chân công trình là phương án bán hàng mà nhiều nhà sản xuất vật liệu xây dựng vẫn làm. Tuy nhiên, thời gian trước, đây cũng chỉ là một cách hỗ trợ thêm các nhà phân phối lớn trong việc bán hàng. Khi thị trường xây dựng ấm lên với hàng loạt dự án mới của các chủ đầu tư tư nhân cũng như những công trình hạ tầng lớn có vốn nhà nước được khởi công thì hầu hết các nhà sản xuất đều đẩy mạnh công tác đàm phán để bán thẳng cho chủ đầu tư hoặc nhà thầu. Mô hình này đã phát huy tác dụng trong thời gian vừa qua. Kể cả những mặt hàng đang bị hàng Trung Quốc, hàng trôi nổi trên thị trường chèn ép như gạch ốp lát, sứ vệ sinh cũng bắt đầu lấy lại ưu thế với sự trực tiếp ra tay của các nhà sản xuất.

Đại diện một DN sản xuất gạch ốp lát cho biết, việc đàm phán trực tiếp giúp họ nắm rõ hơn nhu cầu tiêu dùng của thị trường, thậm chí của từng dự án để có thể điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp. Đồng thời, việc đàm phán về giá cũng chủ động hơn nhiều.

Trước đây và cả hiện nay, mô hình bán hàng qua nhà phân phối vẫn được nhiều nhà sản xuất xi măng áp dụng. Trên thực tế, mô hình này tiết giảm được chi phí bán hàng so với mô hình mở văn phòng dại diện, chi nhánh. Chẳng hạn, VICEM mỗi năm sản xuất và tiêu thụ trên 20 triệu tấn sản phẩm với 7 công ty sản xuất trực tiếp thì bán hàng qua nhà phân phối không chỉ tiết giảm được chi phí mà còn tinh giảm được bộ máy điều hành.

Tuy nhiên, CEO nhiều công ty xi măng tiết lộ, trong bối cảnh cạnh tranh quyết liệt, nhất là tại những dự án lớn, gặp gỡ và đàm phán trực tiếp sẽ mang lại hiệu quả cao. Bán xi măng không đơn giản là giá cả, chiết khấu hay chế độ hậu mãi mà còn phụ thuộc vào sự phù hợp của từng sản phẩm xi măng với mỗi loại công trình xây dựng. Nhà phân phối không thể nắm rõ được những vấn đề này để tư vấn cho chủ đầu tư như người trong nhà máy. Đơn cử như sản phẩm Xi măng Cẩm Phả bán nhiều trong các công trình lớn như các dự án của Vingroup, dự án của Đại Quang Minh, các công trình giao thông, cầu đường…, thì việc đàm phán trực tiếp phát huy hiệu quả rất cao.

Ngay phương án bán hàng của các nhà phân phối cũng thay đổi. Từ việc bán hàng của nhiều nhà máy, nhiều sản phẩm khác nhau, hình thức “đại lý độc quyền” mang lại cho họ nhiều cái lợi. Ông Nguyễn Văn Phước, Giám đốc Công ty TNHH Sơn Hoàng cho biết: “Công ty chỉ bán hàng cho Xi măng Hoàng Thạch nên khách hàng hỏi gì về Hoàng Thạch tôi đều biết như người trong nhà. Bán hàng cho nhiều nhà sản xuất cũng có cái hay, vì đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Song trung thành với một dòng sản phẩm cũng mang lại nhiều lợi thế vì thương hiệu của mình gắn với thương hiệu của sản phẩm”.

Trong khi đó, về phía nhà sản xuất, ông Đào Ngọc Bình, nguyên Tổng giám đốc VICEM Hoàng Thạch trải lòng với phóng viên: “Ở công ty tôi, giám đốc cũng phải ‘xắn quần’ đi tìm khách bán hàng chứ làm gì có chuyện ‘đút chân gầm ghế’. Hàng mình sản xuất ra phải tìm cách mà bán, chả ai lo cho mình bằng chính mình…”.

Trên lĩnh vực gạch ốp lát và sứ vệ sinh, sự lấn lướt của hàng Trung Quốc và hàng trôi nổi không rõ nguồn gốc khiến hàng Việt có thương hiệu điêu đứng khi thị trường gặp khó. Do đó, việc nhà sản xuất chọn hướng đàm phán bán hàng trực tiếp với khách hàng là rất quan trọng.

Ông Kiều Văn Linh, Chủ tịch HĐQT Công ty CMC cho biết: “Gạch ốp lát chỉ nhìn được mẫu mã bên ngoài, còn chất lượng bên trong rất khó kiểm định. Chỉ có những người trong nghề mới rõ được đặc tính của sản phẩm. Vì thế, tư vấn và đàm phán trực tiếp với khách hàng là rất cần thiết, bởi có thể so sánh ngay giá cả, chất lượng, dịch vụ. Hiện CMC có hệ thống bán hàng trực tiếp rộng khắp cả nước và một phần xuất khẩu. Nhiều khách hàng khi tìm hiểu sản phẩm, nhận được tư vấn trực tiếp từ những nhân viên bán hàng có chuyên môn của Công ty, họ đã lựa chọn sản phẩm thay vì chọn hàng Trung Quốc giá rẻ hay các loại gạch nhập giá cao”.

Là một nhà phát triển dự án bất động sản, ông Trần Hải Minh, Tổng giám đốc Công ty TECCO cho rằng, khi phát triển dự án, việc lựa chọn các kênh cung cấp vật liệu phù hợp là rất quan trọng. Bởi điều này không chỉ liên quan đến chất lượng, giá cả vật liệu mà còn cả tiến độ dự án.

“Đàm phán trực tiếp với nhà sản xuất vật liệu có lợi hơn trong việc lựa chọn sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, phù hợp với thiết kế. Đôi khi, đại lý hay nhà phân phối chỉ muốn đẩy hàng tồn hoặc chỉ muốn bán các loại hàng có chiết khấu cao. Trong ma trận về giá và chiết khấu, người sử dụng rất khó lựa chọn. Hơn nữa, khi đàm phán với nhà sản xuất có thể phương thức thanh toán linh động hơn. Kinh nghiệm làm bất động sản cho thấy, từ lâu nhiều mặt hàng chúng tôi đều mua trực tiếp từ nhà sản xuất, kể cả sản phẩm nhập ngoại để giảm giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh”, ông Minh cho biết.